王 华  段义彭  成 娟

        今年以来，面对严峻复杂的经营形势，销售公司紧紧围绕“量效兼顾、量价双收”的总体要求，精准研判市场、冷静参与竞争，努力稳固终端市场份额，持续推进加油站经营模式改革，加快向现代化综合服务商转型升级，坚定不移打好市场攻坚战，1月~11月零售总量同比增长1.2%。

        精准施策开展差异化营销

        “这可是专门针对我们驾校的贵宾待遇啊，太好了，这就帮你们宣传。”广西北海某驾校负责人在听完北海石油专门针对驾校车辆开展的优惠活动介绍后，立即打电话召集所有教练，前往中国石化指定加油站，并在朋友圈发布了优惠信息及手续办理等事宜。

        今年以来，成品油零售竞争不断升级，传统的市场格局受到猛烈冲击，油品销售企业牢固树立“零售是稳量的基础和创效的根本”理念，集中优势资源支持零售业务，坚持“精细、精准、灵活”的原则，推行网格化、差异化营销策略，科学主动参与市场竞争，全力稳固终端市场份额。

        汽油销售方面，他们认真分析增幅回落的原因，持续开展个人卡充值消费返利优惠活动，开通洗车、电子钱包等增值服务，保持了较好的销售规模；柴油销售方面，以高速公路服务区站、省道大站为重点，实施路网联动营销，呈现量效正增长的良好势头。针对大批加油站落实国家环保有关要求，集中进行大规模防渗改造的实际情况，分类制定工期模板，严格控制工期，停业施工时间较去年缩短38%，有效避免零售经营的量效损失。

        深化改革激发内生动力

        在中国石化3万多座在营加油站中，有许多位置偏僻、销量较低、盈利能力较弱的小站。如何提升这些加油站的经营创效水平，始终是油品销售企业探索的重要课题。

        安徽六安石油姚李加油站是一座典型的乡村小站，距离县城50多公里，过去被大家视为鸡肋站。为提升创效能力，六安石油决定对姚李站实施委托管理改革。作为公司优秀员工，顾继红做通了丈夫的思想工作，顺应改革潮流，驻站经营姚李站。夫妻两人把加油站业务当作自家的生意，积极响应客户需求，完成提量综合改造，站容站貌焕然一新。开业仅半个月，该站大客户回流率达到100%。今年，顾继红采取全天候营业的方式，确保客户随到随加。在顾继红夫妻两人的悉心经营下，姚李站汽柴油销量稳步增长，一度成为驻站式委托家庭管理标杆站，吸引众多系统内的同级加油站员工到站取经。

        近年来，油品销售企业贯彻落实“动存量才是真改革”的要求，坚持市场化、专业化思维，摒弃行政管理手段，不断探索推进加油站经营管理模式改革，逐步深化驻站式委托家庭管理改革，将加油站的现场管理权、考核分配权等适当赋予受托方，强化契约精神，完善督导机制，严格考核奖惩，激发创业活力，加油站单站年均销量不断攀升。今年以来，实施驻站式委托家庭管理的小型加油站超过8000座，人均劳效较年初提升8%。

        油非互促助力综合服务转型

        “加够228元汽油，就能获得一张满100减40的便利店购物券，算下来易捷商品价格比大超市还便宜！”刚在浙江宁波慈溪城中加油站加完油的李女士对该站推出的油非互促营销活动非常推崇。

        在中国石化加油站，类似的营销活动非常普遍。目前，非油品业务已成为油品销售企业向综合服务商转型的关键，油品销售企业明确“以油带非、以非促油、油非共进”的发展思路，依托加油站全国性布局和优越地理位置，选择经济较发达地区和高速公路、城区、省国道加油站，大力拓展非油品业务，以自有品牌商品为主，高质量组织开展油非互促营销，推动加油站实现油品、非油品销量双增长。

        在此基础上，油品销售企业以改进客户体验、增加客户黏性为出发点和落脚点，联手更多的跨界合作伙伴，拓展汽服、保险、广告、快餐等适合加油站运营的新业态，增添充值、缴费、ETC等便民服务项目，着力把骨干加油站打造成汽车生活驿站综合服务体，加快向现代化综合服务商转型升级，深挖人车生活生态圈的商业价值，全面提升核心竞争能力和可持续发展实力。截至目前，油品销售企业累计建成综合服务体1900多座。