马建征 黄 俭

石油工程建设公司中原建工公司2008年进入沙特市场以来，在吉达、达曼及海米斯等城市承揽了一系列市政路桥项目，积累了丰富的海外市政路桥项目施工经验，逐步实现了“依托专业优势，扎根沙特市场”的目标，累计承揽项目31个，已完工项目25个，所有项目均实现盈利，海外发展平稳推进。

应对多重挑战，敲开沙特市场大门

2008年，中原建工公司面临着国内工程项目缩减的压力。“我们不能被困难和挑战压倒，要不等不靠，走出国门寻求发展出路。”时任公司负责人说。

该公司组建了国际工程中心，他们奔赴沙特，实地考察工程项目，超前、准确、详细了解工程信息，熟悉当地风土人情、习俗和法律法规。2008年，该公司成功中标吉达苏莱曼立交桥项目，打响了进入沙特市场的第一炮。

2009年，借沙特大力推进市政项目的东风，该公司积极克服人员短缺、资源不足等困难，先后中标并高质量完成了达曼市通道维修项目、1号桥项目、4号桥项目、奥马尔通道项目和5号通道项目。自此，该公司在沙特市场逐步站稳了脚跟。

为了进一步拓展沙特市场，他们制定了“以吉达市、达曼市和海米斯穆谢特市3座城市为依托的区域项目管理群”发展战略，全员参与市场开拓。先后与炼化工程集团南京工程公司合作了沙特NDA项目和RTIP项目，积累了炼化工程土建配套施工管理经验及沙特阿美项目管理经验，为多元化发展和长期扎根沙特市场奠定了基础。

截至目前，该公司在沙特在建项目6个，不但在建项目高效实施，而且前期已完工项目都能及时交工结算。两金清理、老项目交工结算方面的优异成绩，为该公司在沙特市场的良性健康发展打下了坚实基础。

依靠过硬技术，提升核心竞争力

互通立交桥和地下通道项目是该公司在沙特的特色业务。该公司沙特项目部技术副经理康元军说：“通道的施工重点为支护及降水施工、桩基施工和防水施工，而桥梁的施工重点为桩基施工、箱梁支架施工、箱梁预应力钢绞线施工和预制梁施工与吊装。我们通过学习技术规范、不断总结施工经验，形成了一套成熟的施工工艺。”

在桩基施工中，针对流砂层地质条件，他们采用履带吊+液压振动锤+全护筒方案，有效规避了孔壁塌方风险，充分利用自有旋挖钻机、液压振动锤及履带吊等设备，逐渐形成一套成熟的桩基自建施工工艺。

支护与降水施工是通道施工的关键工序，施工中充分利用振动锤、履带吊、旋挖钻机、降水泵及配电箱、集水管材等自有设备材料，形成了一套完整的施工工艺。两项工艺在进度、质量、安全上均体现了核心竞争力，获得业主高度评价。

致力于市政路桥建设，经济效益与社会效益协同

“我们将每个项目的合同、清单和规范作为执行的准则和依据，充分掌握规则来规避亏损、创造盈利点是项目团队的必修课。”沙特项目部经理房小刚说。

该公司进入沙特市场14年来，累计承揽项目31个，全部实现盈利。沙特项目团队凭借专业的技术水平、丰富的施工经验、过硬的心理素质、出色的团队协作能力、与外界良好的沟通能力，以及能打硬仗的团队素质，适应了国外市场的管理要求，充分运用不平衡报价策略，为项目创造潜在盈利点。

他们始终坚持向方案、变更要效益的“大经营”工作思路，实施区域一体化管理（项目群管理），提高了资源利用率，有效降低项目各项成本。同时，注重两金清理工作，保持项目始终处于正现金流状态。

多年来，该公司一直致力于当地市政路桥建设，承建了20多座立交桥和通道，大大缩短了当地民众高峰期通勤时间，改善了社会民生。同时，他们注重本地化用工，为当地居民提供就业机会，先后招聘了38名外籍员工，其中，沙特籍员工23人，来自其他国家的员工15人，累计使用临时用工5000余人次。通过培训等方式，提高外籍员工工作的积极性和主动性，增强他们对中国企业的认同感和归属感。

该公司的努力赢得了当地政府的信任和社会的认同，取得了较好的经济效益和社会效益。未来，该公司将以传统市政路桥优势项目为依托，逐步实现多元化市场拓展。